BANCO MUNDIAL: UNA NEGOCIACIÓN ENTRE GRUPOS

OBJETIVOS:

I. Experimentar el conflicto entre las ventajas de cooperación y las ventajas de la competencia en un dilema con motivos diversos.

II. Explorar algunas dinámicas sobre la confianza entre grupos.

III. Practicar aptitudes para negociar.

TAMAÑO DEL GRUPO:

Cuando menos diez participantes. Se pueden dirigir varios grupos simultáneamente. Cada equipo de diez participantes es dividido en dos bandos de cuatro y dos árbitro/banqueros.

TIEMPO REQUERIDO:

Aproximadamente tres horas.

MATERIAL:

I. Veinte tarjetas de 7.5 x 12.5 cm. para cada equipo, cada una marcada en un lado (con una X que cubra toda la superficie) y de otro lado en blanco. Puede utilizarse juegos de cartas como substitutos.

II. Una copia de la Hoja de Instrucciones del Banco Mundial y una copia del Cuestionario para cada participante.

III. Una copia de la Hoja de Registro del Banco Mundial para cada equipo.

IV. Para cada árbitro/banquero, una copia de la Hoja del Cuestionario para árbitros/banqueros del Banco Mundial.

V. Dinero reunido entre los participantes ($20.00 cada uno, de preferencia en monedas).

LUGAR:

Los bandos de cada equipo se sitúan cerca uno del otro, pero sus reuniones serán privadas. Sus negociadores también necesitan un lugar aparte para reunirse brevemente durante varias ocasiones.

DESARROLLO:

I. El instructor forma dos bandos de cuatro personas. Debe haber un número par de equipos.

II. Se distribuyen Copias de la Hoja de Instrucciones Generales del Banco Mundial y de la Hoja de Anotaciones a todos los participantes y son leídas por éstos cuidadosamente. El instructor responde a las preguntas que se le formulen.

III. Para cada par de bandos (cuatro participantes por bando), se seleccionan dos participantes adicionales para actuar como árbitros/banqueros. Ellos sincronizarán el tiempo de los dos grupos, actuarán como personal del Banco Mundial ante estos equipos y vigilarán que se sigan las reglas impuestas por la

Hoja de Instrucciones Generales. Los árbitros/banqueros recibirán breves instrucciones acerca de su labor y el material: (a) Hoja de Instrucciones para árbitros/banqueros del Banco Mundial y (b) copias del Cuestionario del Banco Mundial para cada uno de sus dos equipos, (c) dos juegos de veinte tarjetas de 7.5 x 12.5 cm.

IV. Los árbitros /banqueros colectan los $20.00 de cada miembro de los dos bandos ($80.00 por bando).

V. El instructor explica brevemente el desarrollo general del ejercicio.

VI. Los equipos cuentan con quince minutos para organizarse y desarrollar el plan de estrategias del equipo. Antes de empezar la primera etapa, cada equipo elige: (a) un negociador, (b) un representante, (c) un informador y (d) un tesorero.

VII.Los árbitros/banqueros dan la señal para que cada equipo inicie sus actividades.

VIII.Los árbitros/banqueros detienen el ejercicio después de una hora aproximadamente.

IX. Los árbitros/banqueros distribuyen el Cuestionario del Banco Mundial a cada participante de ambos bandos.

X. Cada equipo discute la Información del Cuestionario. Durante esta fase, las parejas de árbitros/banqueros comparan observaciones de sus dos equipos.

XI. El instructor lleva a cabo una discusión general de la actividad. Trata de obtener algunos comentarios sobre estos temas: La confianza entre los miembros de un grupo, la toma de decisiones, la elección como una disyuntiva con base en motivos diversos, la polarización entre equipos, la credibilidad, las negociaciones, el impacto del dinero, la traición y la desilusión, así como la colaboración en contra de la competencia.

VARIACIONES:

I. Para aumentar la colaboración, puede modificarse el diseño de la siguiente manera: (a) disminuyendo el número de movimientos en cada etapa a sólo cinco; (b) requiriendo una negociación después de cada movimiento; (c) aumentando el castigo de $2.50 por cada falta; o (d) diseñando un procedimiento que disminuya el posible aburrimiento, debido a un patrón repetitivo que al mismo tiempo aumenta las conductas competitivas.

II. Para aumentar la competencia, se pueden hacer las siguientes modificaciones: (a) aumentar el número de movimientos en cada etapa hasta llegar a diez; (b) haciendo más difíciles y costosas las negociaciones, por ejemplo poniendo un precio determinado; (c) cambiando el castigo de $2.50 por un ataque; o (d) multiplicando el pago por 3 en la etapa 4 y 5 en el último movimiento.

III. Para enfocarse en la negociación, éstas deberán ser llevadas a cabo en un lugar neutral en presencia de todas las partes interesadas. Por ejemplo, ambos equipos pueden observar. El número de negociadores pueden aumentarse a dos en cada equipo.

LIMITACIONES:

Este ejercicio algunas veces genera sentimientos de traición y resentimiento que pueden romper las relaciones y alterar los sucesos subsecuentes. Estos temas pueden tratarse directamente y dar oportunidad para que todos puedan hablar ampliamente acerca de dichos sentimientos. Por esta razón, el instructor puede seleccionar grupos adecuados que cumplan estos propósitos en la actividad.

BANCO MUNDIAL: UNA NEGOCIACIÓN ENTRE GRUPOS

MATERIAL:

l. Veinte tarjetas de 7.5 x 12.5 cm. para cada equipo, cada una marcada en un lado (con una X que cubra toda la superficie) y de otro lado en blanco. Puede utilizarse juegos de cartas como substitutos.

II. Una copia de la Hoja de Instrucciones del Banco Mundial y una copia del Cuestionario para cada participante.

III. Una copia de la Hoja de Anotaciones del Banco Mundial para cada equipo.

IV. Para cada réferi/banquero, una copia de la Hoja de Instrucciones para réfris/banqueros.

V. Dinero reunido entre los participantes ($20.00 cada uno, de preferencia en monedas).

HOJA DE INSTRUCCIONES

HOJA DE INSTRUCCIONES GENERALES DEL BANCO MUNDIAL

Este es un ejercicio entre grupos. Usted y su equipo se verán involucrados en una tarea en la que se gana o se pierde dinero. EL OBJETIVO ES GANAR LO MÁS QUE SE PUEDA. Hay dos equipos en esta actividad y ambos reciben las mismas instrucciones. Después de leerlas, su equipo tiene quince minutos para organizarse y desarrollar su estrategia.

Cada equipo recibe veinte tarjetas. Estas son sus armas. Cada una tiene un lado marcado con una X y uno sin marcar. El lado marcado significa que el arma esta cargada. Consecuentemente, el lado no marcado muestra el arma sin cargar.

AL principio, cada equipo coloca diez de sus veinte armas en posición de cargadas (lado marcado hacia arriba) y el resto descargado (lado marcado hacia abajo). Estas armas permanecerán en posesión suya y fuera de la vista de los demás,}.

Habrá etapas y movimientos. Cada etapa consta de siete movimientos por equipo. Habrá dos o más etapas en este ejercicio. El número de etapas dependerá del tiempo disponible. Los pagos se determinan y registran después de cada etapa.

Un movimiento consiste en voltear dos, una o ninguna de las armas del equipo de la posición cargada a la descargada o viceversa. No se permite voltear más de dos armas en cada movimiento.

Cada equipo tiene un minuto o un minuto y medio para cada movimiento y treinta segundos entre cada movimiento. Al terminar el minuto y medio el equipo no podrá voltear ni una sola tarjeta. Si el equipo no mueve en el tiempo permitido, no debe hacerse ningún movimiento hasta el siguiente período.

La duración de dos minutos entre el principio de un movimiento y el principio del siguiente es fijo e inalterable.

Cada etapa empieza con las armas en su posición original, diez armas cargadas y diez descargadas.

FINANZAS.

Los fondos con que ha contribuido al Banco Mundial se repartirán de la siguiente manera :

A cada equipo se le regresarán sesenta pesos para ser usados como el tesoro durante la toma de decisiones. Cuando se terminan las etapas, se dividirán lo que tengan entre los miembros del equipo., Serán retenidos cuarenta pesos para que trabaje el Banco Mundial.

PAGOS.

Si hay un ataque :

Cada equipo puede anunciar un ataque sobre el otro señalándose al árbitro/banquero durante los treinta segundos que siguen a cualquier período de uno o uno y medio minutos usados para decidir un movimiento, incluyendo el sétimo o final, período de decisión en cualquier etapa. El ataque no puede hacerse durante la negociación

Si hay un ataque, por uno o ambos equipos, pasan dos cosas : 1. La etapa termina y 2. El Banco Mundial pone un castigo de $2.50 a cada equipo.

El equipo con el mayor número de armas cargadas paga cinco pesos por cada una de más que el otro equipo. Éstos fondos se pagan directamente del tesoro del equipo perdedor al ganador. El árbitro/banquero dirigirá esta transferencia de fondos.

Si no hay ataque : Al final de cada etapa (siete movimientos) cada equipo recibe del Banco Mundial $1.00 por cada arma que este descargada y pagará $1.00 al Banco por cada arma cargada.

NEGOCIACIONES .

Entre los movimientos de cada equipo tiene la oportunidad de comunicarse con el otro por medio de negociaciones.

Cada equipo pide las negociaciones notificándolo al árbitro/banquero durante cualquiera de los períodos de treinta segundos entre las decisiones. Un equipo es libre de aceptar o rechazar una invitación a negociar.

Los negociadores de ambos equipos deben juntarse después de la tercera y sexta movida ; después del período de treinta segundos que sigue a esos movimientos, si no hay ataque.

Las negociaciones no deben durar más de tres minutos. Cuando los dos negociadores regresan a su equipo, empieza a contar el período de minuto a minuto y medio para el movimiento que sigue.

Los negociadores están limitados sólo por :

El período de tres minutos para negociar y

La presentación necesaria después de las etapas tercera y sexta.

Por otra parte son libres de decir lo que sea necesario para beneficiarse a si mismos o a su equipo. Los equipos igualmente no están limitados por los acuerdos hechos por sus negociadores, aún aquellos hechos de buena fe.

CARACTERIZACIONES ESPECIALES.

Cada equipo tiene quince minutos para organizarse a sí mismo y para planear la estrategia a seguir. Durante este período antes de que empiece la primera etapa, cada uno debe elegir las personas que llevarán las siguientes caracterizaciones. Cada persona debe tener una de las siguientes, la cual se puede cambiar cuando sea decisión del equipo :

UN NEGOCIADOR : Las actividades están dadas arriba.

UN REPRESENTANTE : Comunicar las decisiones del equipo

al árbitro/banquero.

UN INFORMADOR : Registrar un balance del tesoro del

equipo.

UN TESORERO : Llevar a cabo con el árbitro/banque-

ro todas las transacciones

financieras.

HOJA DE REGISTRO DEL BANCO MUNDIAL

ETAPA UNO ETAPA DOS ETAPA TRES ETAPA CUATRO

Armado Des- Armado Des- Armado Des- Armado Des

Armado Armado Armado Armado

10 10 10 10 10 10 10 10

1

2

3

Negociación

4

5

6

Negociación

7

Fondos del

Tesoro del $6.00

equipo

Fondos del

otro equipo $6.00

Fondos en

el Banco $4.00

Municipal

HOJA DE INSTRUCCIONES DEL ARBITRO/BANQUERO DEL BANCO MUNDIAL

Como árbitros durante este ejercicio, su trabajo consiste en sincronizar el tiempo entre sus dos equipos y en vigilar el cumplimiento de las reglas de la Hoja de Instrucciones Generales del Banco Mundial.

Después de cada movimiento con duración de minuto o minuto y medio, solicite a cada representante de equipo que de un reporte en forma privada.

Treinta segundos después indique la iniciación del siguiente movimiento ; anuncie las negociaciones de tres minutos de duración o de la señal para que se declare un ataque. (Termina la etapa inmediatamente)

Siguiendo las tercera y sexta etapas, conduzca a los representantes a un sitio predeterminado fuera de la vista de ambos equipos para llevar a cabo una sesión de negociación forzosa. (Esta debe tener un límite máximo de tres minutos)

Al finalizar cada etapa (después del séptimo movimiento o de un ataque), de a cada informador los datos necesarios acerca de las armar del otro equipo para tener todos los datos de dicha etapa.

El cuestionario del Banco Mundial se da después de la última etapa o al termino de la primera hora.

Como banquero representa al Banco Mundial y tiene las cinco responsabilidades siguientes :

Reunir $20.00 de cada miembro de los equipos

Distribuir $60.00 a cada tesorero para el balance inicial de cada equipo.

Recolectar los castigos de cada tesorero.

Hacer los pagos directamente a cada tesorero.

Pasar los fondos de un tesorero a otro

CUESTIONARIO DEL BANCO MUNDIAL

INSTRUCCIONES :

Encierre en un círculo el número adecuado en la escala, que mejor represente su reacción al ejercicio del Banco Mundial.

¿HASTA QUÉ PUNTO ESTA SATISFECHO DE LA ESTRATEGIA DEL EQUIPO.

Poco Poco

satisfecho 1 2 3 4 5 6 7 satisfecho

¿HASTA QUÉ PUNTO CREE AHORA QUE ES CONFIABLE AL OTRO EQUIPO ?

Poco Muy

confiable 2 3 4 5 6 7 confiable

¿HASTA QUE PUNTO ESTA SATISFECHO CON EL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN ?

Poco Poco

satisfecho 1 2 3 4 5 6 7 satisfecho

¿HASTA DÓNDE HAY AHORA UN CONSENSO EN SU EQUIPO DE LOS MOVIMIENTOS ?

Muy poco 1 2 3 4 5 6 7 Mucho

¿HASTA QUÉ PUNTO DESEA CONFIAR EN LOS DEMÁS MIEMBROS DEL EQUIPO ?

Menos que Más que

antes 1 2 3 4 5 6 7 antes

SELECCIONE UNA PALABRA QUE DESCRIBA CÓMO SE SIENTE CON SU EQUIPO : .

SELECCIONE UNA PALABRA QUE DESCRIBA CÓMO SE SIENTE CON RESPECTO AL OTRO EQUIPO : .

PARA NEGOCIADORES SOLAMENTE : Por favor responda la siguiente pregunta.

¿Cómo vio al negociador del otro equipo ?

Falso y poco Auténtico

sincero 1 2 3 4 5 6 7 y sincero